«Ты как маленький, два дня не видел – и забыл»

© «Влюблен по собственному желанию»

Давайте поговорим сегодня об экспорте. Вот с чего вы начинаете свои экспортные продажи?

С чего вообще начинается продажа? Да и не только продажа, а любое взаимодействие? Разного рода сомнительные контакты в счет не берем.

Начинаются они с того, что вы знаете о существовании вашего собеседника. Знаете в принципе, что он есть, большего пока не нужно.

Без этого никуда. Если женихи знать не знают, что такая краса есть на ... Читать дальше »

Всякая оценка берет начало в личном опыте человека и альтернативных возможностях, которые ему доступны в данный момент.

Каждый раз, выбирая что-либо, человек сравнивает ожидаемое удовольствие и боль, которую ему придется пережить ради этого.

Чтобы случились перемены (покупка чего-либо, смена поставщика, машины, жены и т.п.), желание должно перебарывать страх ожидаемой боли.

Желание порождается самими свойствами продукта, его способностью доставить удовольствие, избавить от проблемы.

Боль возникает из того, что придется что-то отдать – деньги, определенность в работе.

То есть, ка ... Читать дальше »

О междоусобицах и дележе заслуг между отделами продаж и маркетинга наслышаны все. Уже есть масса разношерстных советов по разрешению вопроса, не всегда вразумительных, но достаточных для очередного холиварчика.

Я хочу поговорить вовсе не о них.

Есть в каждой производственной компании другое противостояние, по мощи и своей идейной подоплеке не уступающее античным трагедиям.

Вот уж где друг друга искренне ненавидят, но и друг без друга не могут. Это вам не какие-то там маркетинг и продажи со своим копошением за бонусы и глобальное признание.

Это самое отчаянное противостояние между направлениями, которые по всем классическим теория ... Читать дальше »

В последнем докладе Buyersphere от Base One приведены результаты исследования об инструментах цифрового маркетинга, применяемых b2b компаниями в разных странах.

Веб-сайты поставщиков, веб-поиск и электронные письма (в большинстве стран)  являются осн ... Читать дальше »

Очень популярная сегодня тема о безвременной кончине маркетинга.

Постоянно приходится слышать, что маркетинг меняется, что он исчезает, что он вообще умер. Мои пять копеек в общий котел.

Сначала я хотела оставить в стороне гипермаркеты с их бесконечными акциями на печенье и стиральные порошки и надстройками в виде торговых центров.

С этими ребятами все равно бесполезно говорить о чьих-то там похоронах. Хотя, может с ними-то и нужно говорить.

Собственно, почему маркетинг вдруг так скоропостижно скончался? Потому, что перестали работать старые инструменты?

Если вам ст ... Читать дальше »

Предположим, что вы уже хорошо подготовились, провели все нужные исследования рынка, выбрали страну, подготовили продукт и собрались с духом. Уже решено, что, кому и где вы хотите продавать.

Теперь подумаем о том, что делать дальше.

Шаг первый. Понимание информационного поля.

Очевидно, что я несколько лукавлю, говоря о пяти шагах, ведь до этого вы уже проделали много работы, чтобы собрать нужные данные и прийти к каким-то выводам.

В настоящий момент выделим из всего массива накопленных знаний сведения ... Читать дальше »

Все больше убеждаюсь, что развитие компании во многом похоже на все прочие саморазвивающиеся системы в природе, в том числе, на растущего ребенка.

Чтобы компания росла, ей нужно хорошее питание и внутреннее здоровье.

Питание в нашем случае – это доход от всех видов деятельности, а здоровье – налаженные бизнес-процессы, которые в идеале работают самостоятельно, без безустанного участия собственника/руководителя.

Нельзя же учить ребенка только внешней коммуникации и игнорировать правила гигиены (экологичность), полезные привычки и поведение в семье (внутренние бизнес-процессы), прививание нравственных границ (этика работы), образование (повышение квалификации) и прочие полезны ... Читать дальше »

Сегодня я хочу вспомнить о тех счастливчиках, для которых экспорт – такая же данность, как и огромные полупустые заводские площади, пересортица на складах и, непонятно каким образом сложившаяся, причудливая сеть поставщиков.

То есть о тех, кому все эти внешние связи достались нахаляву, то есть, по наследству.

Если конкретнее, то речь пойдет о предприятиях, которым внешнеторговые связи достались безо всяких личных усилий, протянувшись по инерции из славного советского прошлого.

Уже заключены договора с дистрибьюторами, получены все необходимые лицензии и сертификаты, до идеала отлажена технология производства экспортируемых товаров, объемы поставок более-менее стабильны и пред ... Читать дальше »

Да-да, именно так. Что, от этих слов вас коробит, и усмешка недоверия появилась на ваших устах?

Тогда давайте поговорим ни много ни мало - о любви.

С чего начинается любовь? Со знакомства.

Двое красуются друг перед другом, стараясь повыгоднее себя преподнести. Вы показываете свой товар, свою компанию на рынке, а рынок показывает, что он готов дать.

Что дальше? А дальше – распределение ролей.

Как говаривал знатный ловелас и остроумный философ своего времени Франсуа де Ларошфуко, из двух любящих один любит, а другой позволяет себя любить.

Остановимся и посмотрим, что характерно для обе ... Читать дальше »

Для выхода на новые рынки, в том числе, и внешние, нужны деньги. Это потрясающее знание открыли для себя еще торговцы в Древней Месопотамии, вынужденные проходить сотни миль в поисках новых покупателей. Собственно, с тех пор ничего существенно не изменилось.

Для выхода на экспорт нужны деньги, денег нет, а брать кредиты, хоть и льготные государственные, тоже почему-то не многие торопятся. Замкнутый круг.

Так в чем же причина? И как же изыскивают средства те, кому-таки удается успешно выйти на внешние рынки?

На самом деле, все компании делятся на два вида: тех, кто хочет идти на экспорт, и тех, кто не хочет. На первый взгляд, все просто – если руководитель настойчиво заявляет, что экспорт для него – приоритетное направлен ... Читать дальше »