Всякая оценка берет начало в личном опыте человека и альтернативных возможностях, которые ему доступны в данный момент.

Каждый раз, выбирая что-либо, человек сравнивает ожидаемое удовольствие и боль, которую ему придется пережить ради этого.

Чтобы случились перемены (покупка чего-либо, смена поставщика, машины, жены и т.п.), желание должно перебарывать страх ожидаемой боли.

Желание порождается самими свойствами продукта, его способностью доставить удовольствие, избавить от проблемы.

Боль возникает из того, что придется что-то отдать – деньги, определенность в работе.

То есть, качества товара и коммерческие условия имеют по своей сути разную природу.

Первым делом нужно понять, за какие свойства человек готов платить и вообще что-то менять.

Если ответ – «ни за какие, только цена», ок, значит, мы на поле конкуренции бизнес-процессов.

Здесь бесполезны любые доводы об эффективности, надежности, поддержке и прочих завлекательных штуках.

Задача – сделать продукт, ориентируясь на цену клиента/конкурента, Design to cost.

Не прогибаясь в цене, жертвуя зачастую и так невысокой маржой, а изменяя сам процесс, планируя его «с конца», подбирая материалы и действия, исходя из целевого состояния.

Да, скорее всего, придется поступиться качеством и сервисом, но эта игра именно про это. Эффективный бизнес-процесс производства и распределения и максимально дешевые комплектующие. Здесь бессилен даже самый искусный отдел продаж.

Если у вас и у конкурента совершенно одинаковые продукты (или очень и очень подобные), значит, и процесс их производства схож, а затраты не должны сильно разниться.

Очень полезно посмотреть на структуру себестоимости, особенно на самую затратную статью – чаще всего именно здесь кроется корень зла, в смысле, необоснованно завышенных издержек.

Допустим, ваш продукт действительно отличается от конкурента.

Когда вы лучше, то это знак длинного пути продажи, которая начинается задолго до стадии выбора поставщика – с продвижения своей уникальной технологии или чудо-продукта конечному пользователю, чтобы он страстно возжелал исключительно вас. Когда настанет время выбирать, кому платить, вы будете недосягаемы для конкурента.

Если же лучше конкурент, значит, конкурент просто лучше и пришла пора что-то менять.

Всегда хорошо, когда собственник (или человек в его роли), интересуется ситуацией. Не для того, чтобы самостоятельно заниматься прямыми продажами, а чтобы вовремя понять правила игры и повлиять на весь бизнес-процесс.

Поделиться: