Многим компаниям знакома такая ситуация, когда все вроде бы хорошо, рынок изучен, продукт действительно то, что нужно клиенту, и цена вполне адекватная. Но продаж почему-то нет.

Есть интерес на выставках, электронные запросы, первичные переговоры… а продаж нет. Словно что-то препятствует, не дает процессу развиваться дальше.

В чем же дело? Почему не идут продажи на новом рынке и, главное, как это исправить?

Если подготовительный этап проведен правильно и аккуратно, то причин может быть две:

1. Выводы о правилах рынка ошибочны и, соответственно, точка входа выбрана неверно.
2. Эффект «чу-чу» («чудо заморское» и «чужак из дальних стран») или, проще говоря, недостаточное доверие потенциальных потребителей.

Первая причина лечится дополнительными исследованиями и поиском новых источников информации. Необходимо уточнить уже имеющиеся сведения, выявить точки, где процесс тормозится, и постараться найти ответы. Желательно из максимально достоверных источников.

Со вторым пунктом все не так однозначно. В любом случае, все мероприятия по преодолению этого блока будут направлены на повышение доверия к вам, вашей компании и вашему продукту.

Поскольку на рынках разных продуктов действуют несколько различные правила, то имеет смысл разделить их на три группы:

1. Сложные дорогие продукты
2. Товары средней сложности и цены
3. Недорогие потребительские товары.

Для каждой группы будут наиболее эффективными свои методы, которые помогут решить проблему недоверия и низких продаж.

При работе с дорогими, сложными, и зачастую, объемными, товарами (например, стационарное цеховое оборудование или проектные работы в сфере разработки морского шельфа) хороший эффект дают приглашения потенциальных клиентов к себе, презентация своего производства, организация тематических семинаров и демонстраций.

Этот путь может казаться довольно затратным, но, тем не менее, человек, побывавший у вас в гостях, намного скорее станет вашим верным клиентом, нежели тот, кто просто увидел модель на трехдневной выставке и получил брелок в подарок.

Самой сложной является вторая группа. Если у вас возникли трудности при работе именно с этой категорией товаров, то, вполне возможно, что на рынке действуют сильные местные игроки или работают устоявшиеся деловые связи.

Здесь эффективных путей два:

1. Налаживание партнерских отношений с местным производителем/поставщиком сходных продуктов. Это могут быть совместные продажи, OEM формат, поставки отдельных частей. Главная цель любых мероприятий – войти на рынок на плечах ресурсов местной уважаемой компании.
2. Усиление работы собственных представителей в регионе, создание сети дистрибьюторов, складов, центров клиентской поддержки. Активное развитие личных контактов с потенциальными клиентами окажет решающее воздействие.

Для группы недорогих потребительских товаров вопрос решается проще (не говорю, что дешевле) – применением стандартных методов маркетинга по повышению информированности аудитории и лояльности логистического звена.

Так или иначе, повышение доверия к компании и продукту является ключом к устойчивым продажам любого товара и на любом рынке.

Поделиться: