С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ЭКСПОРТ
Вы хотите выходить на внешние рынки? Вы точно этого хотите? Вы хорошо подумали? Ну ладно, достаточно игры в windows, будем считать, что ответ да.
А зачем компании вообще идут за рубеж? Неужели просторы родины так малы, что не могут удовлетворить амбиции владельца?
Определимся с целями
Причина, конечно, у каждого своя. Для кого-то это действительно чистые амбиции, для кого-то возможность продать больше, а в наши дни, и дороже, для кого-то подготовка запасных аэродромов на случай очередной макроэкономической или политической неожиданности.
В любом случае, то, что вам необходимо ясно понимать для себя, это - зачем вы это делаете. Затрачиваете деньги и время, ставите под угрозу основной производственный процесс, лишаете его значительной части своей энергии, и все для чего? Для получения дополнительной прибыли? Или увеличения объемов производства? Поиска разнообразия? Красивой строчки в буклете о географии поставок? Похвастаться перед друзьями? Зачем оно вам нужно?
Я не пытаюсь вас разубедить, отнюдь. Но вы должны понимать, ради чего всю эту канитель затеваете. Ради чего на самом деле.
Это важно. От этого зависит, сколько усилий вы будете готовы вложить в этот проект, да и вообще, что будете ставить в приоритет.
С чего начать
Допустим, желание ваше не угасает, а наоборот, страшно томит и тянет что-нибудь уже поделать.
Хорошо. Тогда самое время идти в разведку. Или, как в старой сказке, «в оглядку». Идти и посмотреть, что да как, как люди живут, как развлекаются, а что интересного есть у вас.
На самом деле это называется маркетинговые исследования и анализ рынка. Подробнее о применяемых в них правилах и формулах мы поговорим позже, но суть явления от усложнения методы не меняется.
А суть вся в том, чтобы как можно с большего числа сторон посмотреть, «а как у них», и, по возможности трезво, прикинуть, «а что есть у нас».
Вы уже выбрали страну, в которой предполагаете продвигаться?
Если у вас есть какие-то сильные личные предпочтения, то тут всякая логика бесполезна, ваш путь лежит туда.
Если же вы беспристрастно смотрите на мир и с холодным сердцем выбираете рынок, то следует рассмотреть разные варианты, о чем подробнее рассказывается в разделе о выборе страны для экспорта. Это даст вам возможность выбрать регион, куда вы сможете поставлять свой замечательный продукт без существенных доработок или значительных дополнительных вложений.
Выбрав направление для своего дальнейшего движения, следует определиться, в какой форме это движение будет происходить, а именно, что конкретно для вас в данном случае означает понятие «выход на внешний рынок». Обычно под способами выхода понимают один из трех вариантов:
- чистый экспорт
- совместная деятельность (сотрудничество)
- инвестирование.
В книгах вы найдете и другие формы взаимодействия, но все они, так или иначе, обыгрывают те же вполне понятные механизмы:
- или вы все делаете своими силами
- или вы делите ответственность с кем-то еще
- или же просто вкладываете деньги, и кто-то делает все за вас.
Как, собственно, и на родине, схемы работы те же. Люди они везде люди.
Большинство моих материалов посвящены описанию той формы работы, которую можно назвать «чистый экспорт», т.е. варианта, когда на плечи компании ложится основная нагрузка по созданию и реализации нового направления своей работы. Хотя есть и некоторые отступления, касающиеся сотрудничества в формате ОЕМ, организации работы удаленного сервисного центра и разных других вещей.
Все-таки ваш бизнес это не пыльный библиотечный толмут, а живой игривый организм, а творческий человек может создавать совершенно разнообразные ситуации.
Ключевое препятствие
Что же является главной трудностью при выходе на внешний рынок?
Да, собственно, ответ следует из самого вопроса.
Во-первых, это выход на рынок в принципе, со всеми сопутствующими, а во-вторых, этот рынок – внешний, т.е. требует отнестись со вниманием к тем аспектам, которые существенно отличают его от рынков внутренних.
Ключевым же вопросом становится обеспечение комплексности мер и скоординированности мероприятий.
Нельзя прийти однажды утром в отдел продаж и оптимистично заявить с порога, мол «дорогие мои господа менеджеры по продажам! Возрадуйтесь! Со следующего месяца вам в план включены продажи за границу. И не благодарите меня так бурно». Было бы здорово, но так нельзя.
К новому экспортному проекту должна быть готова вся компания, вся – и производство, и коммерция, и снабжение, и юридический, и административный персонал, и все-все-все. И совершенно замечательно, если ваши люди не просто в курсе предстоящих изменений, но и активно вовлечены в процесс, заинтересованы, увлечены происходящим.
Эмоциональное сопротивление коллектива, в том числе руководителей, порой даже не осознанное, сделает любые изменения и преобразования невозможными. Сопротивление уже на начальном этапе снизит результативность проекта в разы, уперевшись в банальное «а зачем оно мне надо».
Подобное сопротивление преодолевается в первую очередь путем повышения информированности работников разными способами о новом проекте и усиления вовлеченности людей. Но будьте готовы, основательно вовлекшись, коллектив начнет щедро одаривать вас советами «как управлять королевством», т.е. вести дела.
По сути, экспорт это самостоятельный бизнес, со своими потребностями и закономерностями, растущий на плечах основной компании. Он будет забирать часть ресурсов, требовать повышенного внимания и отдачи сил – он же еще маленький, и для многих ваших сотрудников все происходит впервые. А ученье, как говорил Ушинский, «это тяжелый труд для человека».
Этапы работ по выходу на внешний рынок
Итак, будем рассматривать развитие вашего экспорта по нескольким этапам: 
Первый блок работ – это подготовка. Исследование рынков, возможностей компании, составление планов и бюджетов, проведение необходимых внутренних преобразований. Подготовительный этап, хоть и требует аккуратного и откровенно занудного подхода, является очень важным, поскольку именно он определяет цели и ориентиры на будущее, задает темп всему процессу.
Второй этап работ – это активное продвижение. Вы выходите на рынок, где о вас никто ничего не знает. Поэтому чем продуманнее и интенсивнее будет ваша компания по продвижению и налаживанию канала сбыта, тем больший импульс получит весь процесс.
Шаг третий – заключение сделки с клиентом. Это всегда желанный момент, поскольку он связан с надеждой на получение денег, установление отношений с клиентом, получение в его лице некой опоры на новом рынке.
Четвертым важным этапом выхода на внешний рынок будет организация поддержки продаж. Это и сервисный центр, и торговое представительство, и своя сеть сертифицированных дилеров. Реализация этого шага поможет вам существенно повысить свой авторитет в глазах клиентов и партнеров, закрепиться на новом рынке уже в качестве локального игрока, позволит эффективнее наладить ваш товарный поток, и в итоге – повысить ценность вашего коммерческого предложения в глазах клиентов.
Заключительным по порядку станет раздел контроля, мониторинга и поддержки. На самом деле, измерять и анализировать результаты, сохранять историю своей активности нужно постоянно, иначе вы обречены снова и снова проделывать одну и ту же работу и повторять одни и те же ошибки. Как это часто бывает, на мой взгляд, слишком часто, когда история не сохраняется, все что-то о чем-то смутно припоминают, а по факту ничего нет. Уважайте себя, берегите собственный опыт.
Основные современные тенденции бизнеса
В завершение хочу отметить основные современные тенденции бизнес-отношений, действующие практически во всех отраслях.
Среди всеобщих закономерностей мирового бизнеса следует выделить:
- Расширение рынков сбыта. Мир становится все меньше, границы все тоньше, люди все ближе. Особенно эта тенденция хорошо заметна в развитых или небольших по территории государствах. Первым становится откровенно тесно внутри себя на фоне глобального перепроизводства, а вторые ищут себе клиентов, которых физически не хватает в родном регионе.
- Удаленность производства от конечных потребителей. Реальность такова, что не довести на другой край планеты товар не представляет особых проблем. Нет никакого смысла платить в разы больше за содержание производства в Европе или США. А раз так, то можно вполне заказать разработку индусам, производство полякам, а сборку китайцам – выйдет дешевле, и ближе к конечному клиенту.
- Грамотная организация системы логистики становится ключевым фактором успеха. В мире, в котором у всех есть всё, главной ценностью становится время. Время, которое затрачивается, чтобы оказать услугу, провести ремонт, привезти комплектующие на склад, товары в магазин, даже покупку клиенту на дом, время определяет, насколько хорош поставщик. И именно время, скорость работы может стать вашим главным козырем в экспортном предложении.
- Происходит объединение продавцов, поставщиков, усиление торговых сетей, консолидация управления и снабжения. Эта тенденция лучше всего отражает явление, называемое глобализацией. С одной стороны, получается нечто вроде системы одного окна, дающего доступ сразу ко многим компаниям. А с другой, пробиться в такое окно не всегда легко.
Вы, наверняка, уже встречались со всеми этими явлениями в своей работе, ибо мир у нас один на всех.
Подведем итоги.
Первое, с чего начинается экспорт, как и любой другой проект, это определение цели или причин, подвигнувших вас к этому новому направлению. В зависимости от своих задач и устремлений вы определитесь с объемом ресурсов (финансовых, человеческих, технологических и временных), и в том числе, собственного времени и энергии, которые вы готовы затратить на это направление.
Главными трудностями при выходе на внешний рынок являются:
- высокая трудоемкость работ, присущая любому проекту выхода на новый рынок;
- ограниченность информации о правилах ведения бизнеса в новой стране;
- сопротивление изменениям внутри компании.
Ключевым фактором успеха является личная вовлеченность высшего руководителя, его активное участие в проекте и эмоциональная поддержка всего коллектива.
В качестве способа выхода на внешний рынок можно выбрать любую модель бизнеса в спектре от полностью самостоятельной реализации всех мероприятий до чистого инвестирования.
Работы по выходу на внешний рынок представляют собой комплекс действий, которые позволят вашей компании не просто осуществить случайную разовую поставку, но закрепиться в новом регионе в качестве надежного поставщика, наладить стабильный канал поставок, тем самым увеличив свою регулярную выручку.
Полный комплекс работ по экспорту включает в себя блоки мероприятий по подготовке, продвижению, заключению контракта и поставке, организации послепродажного сопровождения, мерам поддержки и контролю вашего экспортного проекта.
Выходя на внешний рынок, следует также учитывать глобальные тенденции в бизнесе, справедливые для большинства отраслей и регионов. Основными такими трендами следует отметить:
- глобализация рынков сбыта
- размещение работ по разработке, производству, сборке продукта в разных странах
- усиление роли логистики как фактора успеха
- консолидация управления и снабжения
Оксана Брант
Поделиться:
Другие статьи
Международный бизнес как проект
Как проводить рыночные исследования